「您今天幾訪？」
拜訪客戶的次數是保險業多數主管用來衡量業務員績效的重要指標之一。但是，重點若僅侷限在活動數量，而沒好好檢視拜訪內容，就可能出現活動量足夠，但業績卻出不來的情況。
觀察不少業務員，在拜訪客戶時，話題總是圍繞在保險商品上，不是馬上要停售的保單，就是當下公司強力主打的商品。既然拜訪的目的是要成交保單，將重心擺在商品上，是再自然不過的事，只是，很多業務員或許都沒有留意到，這樣的行銷模式，成效往往並不理想。
了解商品當然是業務員最基本的任務，但商品不應該是行銷過程中的主角。如果換個角度從客戶立場思考，就會發現客戶簽不簽要保書的關鍵，往往不是因為「商品」，而是「人」。很多時候，客戶是因為信任業務員，才信任他所代表的公司，進而接受他所推薦的商品。
銷售三步驟：先建立關係與信任度、展現自己專業價值、最後才是商品推薦。
只是時間、精力、成本有限，所以得好好將手中準客戶名單分級，才能提升成交機率。
