facebook pixel code

小保羅''

小保羅''
1228貼文
0話題
0關注他

日期

#Tag

  1. 網誌
網誌區塊

水果日報全版報導

2008年01月09日
公開
28

7年級媽媽，當了新手媽媽，開始學賣童裝， 為母心理學發威，果真把童裝賣進媽媽心坎裡。 採訪╱潘怡靜 攝影╱林林 生命、家人、朋友、事業、金錢、權位，人生優先順序，很多人當了媽媽，有了全然不同位移。70年次童裝店老闆余欣怡，家中排行老大，她自剖性格好強，過去當上班族跑業務，懷有必勝戰鬥力。不過，懷了第1胎後，戰鬥力產生質變，她開始蠢動：「未來的工作，應有更多時間陪孩子。」 現在的她，懷了第2胎，已從上班族，變成1家童裝店老闆娘。她的童裝店很小，只有4坪大，媽媽老手─藝人傅娟，育嬰新手─藝人陶晶瑩及胡瓜女兒小禎，都曾來此小店，為掌上明珠添衣。 余欣怡把許多媽媽都曾幻想「開童裝店」的想法實踐。3年前的她，完全沒開店經驗，保險起見先進童裝店、當店員學經驗，為當老闆作實戰準備。 她表示：期間還曾購買本報《一盤小生意》專欄出版書籍，當作創業指南。 機會留給有準備的人。 「朋友都說我有的是：憨膽。」 余欣怡小店附近，大型連鎖嬰幼兒用品店林立，斜前方就是「愛的世界」，但她想：「身處都會商圈，才有消費力。」 不過，開店，成了初始每晚惡夢開端。前2個月營收倒賠、經營半年業績僅能打平，望著都會區小店高昂店租，學會計的她常想：「明天還要賠多少？」 甚至開始質疑自己：「真不是一塊做生意的料！」 她設法「附近社區投信箱發DM」、「上媽媽聚集的Baby Home網站分享育兒經」、「透過客人不斷口耳相傳」，經過半年摸索期，慢慢帶進常客。 店內壁飾掛報，以店內雙胞胎顧客照片大圖輸出，營造出童裝小店溫馨感。 滿足虛榮 炫耀心理 地點，決定消費力；銷售技巧，決定購買力道。常客藝人胡瓜女兒、小禎坦言：「買女兒衣服，實在感覺不出她喜不喜歡，真的是買給自己爽的！」余欣怡賣童裝，深諳此種心理：「賣童裝，賣的是父母的滿足感與虛榮感。」 「一定要跟連鎖品牌區隔，賣不一樣商品！」 「這是日本品牌Dquee，有拼布手感。」「這是美國品牌Gap，很多媽媽喜歡它的材質。」分析她銷售時的口吻，會發現：類似此種訴求「品牌」、「名牌」心理，十之八九賣進媽媽心坎裡。 虛榮感，是1種「為孩子打扮」的心理發酵，喜愛幫孩子穿搭有型的余欣怡，經她巧手造型，「買單件的，變買整套。」同時身兼攝影師，邊搭邊幫孩子拍照，存檔給客人參考、也張貼店內分享，訴求跟連鎖品牌不同的個性服務。 媽媽最在意衣服「材質」，銷售強調「純棉」等天然材質、分享「洗澡用品不可含皂」育兒經，切身經驗更能打動客人的心。 不過，她坦言：「賣童裝，最難的還是銷售。」 「股市上漲，當天生意就好；股市慘綠，當天乏人問津。」 余欣怡觀察到小店周圍上班族消費力，隨股價起伏連動頗深。 因應大環境不景氣、股價漲跌難測，她將價位訂在590元至1000元間，捨棄菜市場100元、路邊攤390元低價、排除數千元高價，主打中價策略奏效。 就1個新手媽媽、加新手老闆而言，4坪一人小店 ，應可說是「為母則強」效力，真的大大發威。 有了兒子讓余欣怡開童裝店心願，得以實踐。 但開店忙，她體認：陪兒子時間，反而變少。 育兒經成最佳銷售祕訣 懷第2胎的媽媽，常擔心老大因失寵引發的教養問題。正懷第2胎的余欣怡，她以互動方式，「你要當哥哥了喔！弟弟在哪裡？」增加孩子對新生兒的親密感。 此外，她還想出方法讓大兒子表達對弟弟的關愛。生產前，她跟大兒子說：「弟弟要出生了，你要送什麼禮物給他？」結果兒子回答：「我要送他1個草莓蛋糕！」這是大兒子最愛的禮物，捨得分享弟弟，讓她對失寵問題，放心不少。 類似育兒經驗，余欣怡常在銷售時，與客人分享，無形中強化了育兒專業，也讓客人更願意掏錢購買童裝。 媽媽經的分享，往往是小型童裝店，比起大型連鎖店，更有人性的1種銷售方式。 熱愛教養孩子的媽媽、有新生兒育養經驗的媽媽，可說是開童裝店最佳人選，因其銷售語言，都在自然而然的育兒經裡，以最無壓的銷售方式，說服了同樣是媽媽的主力客層。 牆上掛有店內小客人穿搭照， 除可提供父母擇衣參考，也營造小店與客人互動感。 因店面小易視而不見，門口自製小熊鞦韆吸客，有助吸引消費者目光。 店門口放置木馬，提供小朋友騎乘，有助父母停留入店。 今日達人 軟硬兼施抓住童心 做兒童生意，可從以下思考： 硬體：父母親在意明亮乾淨空間，小朋友喜愛色彩豐富、感覺有趣，像此店老闆在店內擺放兒童玩具、裝潢多彩色系，就是很成功抓住童心的方法。 軟體：做生意時，給大人的感覺，不可有過於「你想賣東西給我」感覺，而是要從小朋友角度，考量小朋友喜不喜歡，此點麥當勞就做得非常好，從小朋友角度進行互動，讓小朋友感覺很好玩，下次還想再來，親子也才會再度光顧消費。